Vender un buen producto, la clave del éxito de Nobile

En entrevista exclusiva con DIÁRIO DO TURISMO, el director de desarrollo y nuevos negocios del grupo Nobile Hotels & Resorts, Rafael Guaspari habla sobre el proceso de convencimiento y ‘conquista’ de nuevos hoteleros independientes. Con más de tres décadas en la industria de la hospitalidad, Guaspari ofrece una visión muy clara de los espacios (léase hoteles) que la cadena Nobile viene conquistando en Brasil y América Latina a través de uno de los principios del mundo de los negocios: “vender un buen producto y entrega lo que vendiste.” “Con nuestra forma de trabajar, con mucha tecnología, mucho sistema, conseguimos poner en la casa del pequeño hotelero y del hotel independiente una tecnología de un gran hotel y enseguida empieza a producir y aparecen los resultados”, dice en esta entrevista concedida al periodista Paulo Atzingen, editor de DIÁRIO. Presentamos esa conversación a continuación, en temas.

Los inversores son los jefes
“La pandemia nos enseñó que hay que hacer más por menos”
En Nobile aprendimos que nuestro jefe son los inversores, por lo que debemos cuidarlos bien. La única forma de mantener los contratos es producir resultados. Entonces invertimos en una buena relación con nuestros inversionistas y también hemos invertido mucho para generar resultados. Hasta hace un tiempo invertíamos en resultados para la imagen de la red, hoy ya no son tan necesarios. Hoy, la pandemia nos ha enseñado que tenemos que hacer más por menos, tenemos que tener una mente eficiente y demostrar que podemos invertir, obtener ganancias y remunerar incluso inversiones muy costosas. Entonces, creo que este es un punto fundamental para Nobile, que es crecer y asociarse con inversores.

Gestión eficiente
“Un hotel independiente que tiene su nombre en la fachada desde hace más de 30 años, no cambiará a Nobile Hotel”
Hoy estamos enfocados en la gestión, como siempre lo hemos estado. Este año estamos logrando firmar unos contratos de gestión muy interesantes, centrándonos más en hoteles independientes con un solo CNPJ y no en condominios donde hay muchos socios, cabildos, etc. Es una relación un poco menos compleja. También estamos trabajando mucho en el licenciamiento, donde transferimos la marca, transferimos todos los canales comerciales y el hotel independiente sigue operando bajo su nombre, con su equipo operativo y pone By Nobile; esto también va muy bien. Ya hemos conseguido cerrar trato con varios hoteles en este formato de licencia. Mira qué interesante, un hotel independiente que lleva su nombre en la fachada desde hace más de 30 años, no cambiará a Nobile Hotel. Quiere seguir llamando al Hotel X de Nobile.

No te impongas, convéncete
“Como somos una empresa más liviana, siempre tratamos de encontrar una solución que a menudo no está dentro de la caja, pero que funciona perfectamente”
Y luego hay otra cosa: si nos asociamos con un hotel independiente y toma su nombre y le pone Nobile Hotel y mañana, por la razón que sea, rompemos nuestra asociación, se queda sin nada. Entonces no estaríamos haciendo un buen trabajo con el inversor, a menos que quiera cambiar su nombre. No imponemos un cambio de nombre, ya ni lo nombramos. Como hotel familiar, mantendrá su nombre y sumrá By Nobile. Nos cuesta mucho imponer algo, convencemos. Entonces, todo lo que hacemos con nuestros inversores, tratamos de hacerlo de mutuo acuerdo. Y como somos una empresa más liviana, siempre tratamos de encontrar una solución que a menudo no está en la caja, pero que funciona perfectamente.

Oportunidad de crecimiento a través de Nobile
“Para gestionar eficientemente, el hotel necesita tener al menos una masa de 140, 150 apartamentos, de lo contrario su gestión es antieconómica”
Convertirse en by Nobile es la oportunidad de participar como un pequeño hotel en una cadena que tiene grandes hoteles. Para gestionar de manera eficiente, el hotel necesita tener al menos 140, 150 apartamentos, de lo contrario su gestión es antieconómica. Con nuestra forma de trabajar, con mucha tecnología, mucho sistema, conseguimos poner en la casa del pequeño hotelero y del hotel independiente una tecnología de un gran hotel y enseguida empieza a producir y aparecen los resultados. Empiezan a vender más, empiezan a estar presentes en todas las ferias a las que asistimos, en todas las visitas que hacemos. Nunca podrían hacer un tercio de lo que hacen con Nobile, que básicamente recibe un pago por lo que produce. Cobramos una pequeña tarifa física por usar la marca y luego nos pagan por lo que produce el hotel.

La meta
“Al final, una venta siempre es una venta”
Nuestro objetivo es llegar a 90 hoteles en los próximos 24 meses. Creo que incluso podemos llegar antes, estoy súper emocionado. Nuestras estrategias, nuestros programas, lo que estamos ofreciendo a los hoteles es muy adherente, a nuestros hoteles les gusta y firman el contrato con nosotros. Soy súper optimista. ¡Quién determina el crecimiento es el mercado! Vamos donde va el mercado.

Al final, vender siempre es vender. Seguimos el mercado, vemos hoteles potenciales, vemos un mercado en el que estamos bien representados, individualizamos algunos productos de ese mercado y hacemos una primera llamada telefónica, solemos concertar una reunión, una reunión digital y nos ponemos en marcha. La gente vuelve.

Venta tecnica
“Hoy somos capaces de hacer una venta muy técnica, que es difícilmente posible para un hotel independiente”.
Un ejemplo es Ribeirão Preto. Allí pasó a llamarse Hplus Executive y cambió su nombre por el de Nobile posada Executive Ribeirão Preto. Él (el dueño) ha elegido tener la marca Nobile. Entonces ahí ponemos la marca del inversionista, de lo contrario sería Executive by Nobile. Estamos desde julio y estamos cambiando toda la estructura comercial, armando un equipo. Estos hoteles manejan muy bien su operación. Son familias con mucha experiencia, gerentes con mucha experiencia, pero no tienen el peso y tamaño de un sistema de red que puede tener un Nobile, ya que la gente invierte mucho en tecnología de ventas. A través de Ameris y la propia Nobile con Marketing Electrónico, estrategias digitales, sistemas de tiro y presencia. Así que, hoy, podemos hacer una venta muy técnica que difícilmente puede hacer un hotel independiente. Podemos ubicar rápidamente el hotel dentro de nuestra familia y comenzar a producir y vender.

Source: DIARIO DO TURISMO